建设数字中国，数字化转型，钉钉如何打造多元智能商业生态体系？
2019年8月27日，钉钉召开未来组织大会，中国信息通信研究院与阿里研究院联合发布的《钉钉商业生态系统及经济社会价值报告》显示，截止到2019年6月30日，钉钉企业组织数已超过1000万，超过2亿人在钉钉上工作。
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钉钉智能商业生态系统自内向外，分成基座层、核心层、延伸层、增值层、宏观层五个部分，对内贴近用户需求，不断提升服务品质，对外不断拓展合作方，进一步完善服务体系。建设数字中国，数字化转型，首选钉钉！
基座层是对核心层、延伸层、增值层层的数据安全和隐私保护层，贯穿于钉钉生态系统中的每个组成部分，是钉钉平台运行强有力的安全保障，源于有阿里巴巴集团安全部提供的技术支持。自2009年成立以来，阿里安全建立了数千人的专业安全技术团队，从人肉排查升级到算法智能风控，通过安全AI技术体系建立起全链路的风险防控能力，构建起世界级的安全风险防御体系，来保护阿里巴巴电商平台及平台上的消费者和整个生态伙伴的安全。2018年，阿里安全技术体系全年拦截1310亿次恶意攻击，日均保护316亿次用户操作。建设数字中国，数字化转型，首选钉钉！
核心层是钉钉的硬核实力层，主要包含钉钉输出的功能及服务对象。钉钉输出的功能包括企业通讯录、即时通讯、DING等数十项软件模块以及指纹考勤机、人脸识别考勤机、打印云盒等配套智联硬件；服务对象包括涵盖教育、金融、医疗、制造等全行业的4300万中小企事业单位。建设数字中国，数字化转型，首选钉钉！
延伸层是钉钉产品服务的拓展层，主要包含与钉钉企业服务开放平台第三方ISV、硬件厂商以及阿里云等阿里服务商。第三方ISV例如石墨文档、表单大师、叮当科技等，硬件厂商例如大眼橙公司、魔点公司等。建设数字中国，数字化转型，首选钉钉！
增值层是配合延伸层的增值服务提供层，主要包含通信、二次定制开发、金融、咨询、培训、物流、认证等。如钉钉与联通联合推出钉钉宝卡，云南缤果科技提供工作页面定制、项目管理系统开发等。建设数字中国，数字化转型，首选钉钉！
宏观层是影响整个生态系统的外部环境层，主要包含经济、政治、社会、技术、法律等。
钉钉围绕软硬件产品以及部署服务，联合硬件提供商、第三方开发者、部署服务商、第三方机构（金融/投行）等生态要素，以协同供应为原则，以消费者为中心，激活供需主体，运用开源技术、众创模式、平台经济、共享经济等新技术新理念积极探索商业模式、合作模式等创新，打造优势互补、通力协作、资源高效配置的良性平台化生态圈。建设数字中国，数字化转型，首选钉钉！
在钉钉中看视频号会发生什么
答案一：类似这样的讨论在企业服务圈其实很常见，而且在最近两年愈演愈烈，其中最典型的，就是Databricks和Snowflake关于“湖仓一体能否取代数据仓库”的架构之争，前者是数据智能领域的新晋黑马，后者是老牌劲旅，当时双方各不相让，结果自然得由后期市场反馈来加以验证。 这让我自然联想到克莱顿·克里斯坦森曾在他的奇书《创新者的窘境》里提到的一句话：成熟企业所面临的，是未来的不可预见性和向下游市场移动的难度。本质上讲，创新就是通过创造新供给来催生新需求，所以无论是钉钉做视频号，还是Databricks和Snowflake之争，归根结底，是关于产品本身的原教旨主义讨论，当然，这是在大的战略方针下
从用户全生命周期，看B2B企业如何做数字营销？
关于B2B企业如何做线上营销，笔者展开过很多思考，在经历交流与工作经验的演进后，笔者认为要想做好B2B企业的数字营销，更重要的是了解用户。
之前写了几篇B2B企业如何做线上营销的文章，其中大都是围绕年初和朋友交流时，关于B2B媒介矩阵的价值以及如何搭建媒介矩阵的困惑与误区。当时是从营销人员的角度出发，总结了一些方法：结合业务目标做好用户圈层，结合竞品调研确立差异化竞争的优势，然后根据营销漏斗上中下游的路径，用媒介矩阵触达用户、传播信息并带来转化。最近两年交流的时候发现：如果要做好数字营销，也需要更加了解用户，于是整理了这篇文章。目录：一、转换思维角度，从营销人员到目标用户二、基于用户生命周期旅程，怎么理解数字营销？三、从SAP和钉钉看，如何进行数字营销？四、对B2B企业来说，未来数字营销的一点思考一、转换思维角度，从营销人员到目标用户对于新手而言，做好线上营销要先掌握这几点：对B2B营销有了基础的认知，了解B2B业务该如何搭建媒介矩阵。
之前整理的数字营销流程图不过对于营销人员来说，流量的红利已经过去，拿流量洗用户的方法也已经被大部分行业放弃。在实际的营销工作中，我们期望利用更加精准的渠道、更高效地去达成营销目标。这就需要重新理解：不论是哪种形式，如数字营销、用户运营、市场品牌公关等等，营销是在与用户不断沟通互动中建立信任的过程。这就要求我们在日常工作中，需要能够转换角色，要更加贴近用户，100%从用户需求的角度考虑——他们会在哪里？需要什么？喜欢什么？关注什么？要有高度的同理心，才能在与用户的互动中建立信任关系。这一篇文章，想以用户需求为出发点，从用户生命周期的角度，来看看B2B企业该如何做数字营销。二、基于用户生命周期旅程，怎么理解数字营销？理解数字营销，我们可以从用户生命周期旅程和数字营销渠道2个概念来进行：1.用户全生命周期旅程常见的B2B获客的模式LeadGeneration和AccountBasedMarketing，作为我们期望的用户转化的几个重要阶段漏斗，是不断筛选用户的过程。但实际上，用户在每一次转化过程当中，都会在每一个阶段里根据自己的需求不断与业务产生互动，这一点可能是有序也可能是无序的。比如我们期望的是用户产生兴趣之后，去检索相关信息，去对比不同的产品，然后最终决策。但实际上企业的多位决策人会不断检索，不断对比，最终成交后也涉及到后续的二次付费以及口碑推荐，把新的需求引入到新生的兴趣和关注阶段，整体看是一个不断循环的过程。BlueCorona用户生命周期飞轮模型我们要做的也不只是对筛选整理后的用户进行营销，而是把营销渗透到用户的每一个用户生命周期的节点上，不断与用户互动，去影响用户。要对第一次了解产品的用户展现留咨的入口，对马上决策的用户也需要传递品牌的信息。当然这不意味着拉长整个转化流程，而是更加灵活的做营销的转化。2.数字营销的常用渠道常见的数字营销渠道有：搜索引擎PPC广告、seo、ASO、展示广告、社交媒体广告、官网、内容营销、电话营销、营销自动化的邮件营销等等。秒针数字营销渠道拓扑图除了之前的文章介绍过的付费广告的部分，如官网、邮件/短信、电话/内容等非广告的媒介，都是各个B2B企业重点去关注及挖掘的。把某一个媒介做得足够深都可以带来不错的营销效果。了解了用户生命周期的旅程以及数字营销的常用渠道后，作为数字营销人员，也需要有结构化的意识，从飞轮的理念出发，配合业务目标和希望触达的人群，去搭配不同的媒介，做好每一个和用户的接触点。三、从SAP和钉钉看，如何进行数字营销1.SAP：全球领先的企业管理软件与解决方案的技术领袖除了B2B企业常规的针对各个行业的线下活动外，因为对于营销效果和用户体验的注重，SAP对线上媒介的选择也很考究。1）搜索引擎PPC广告作为B2B业务最常用也最有效的手段，可以覆盖绝大部分有搜索需求的目标用户。在每一个关键词的选择，每一段文案的撰写上，都力求精细且极致。做好了用户搜索需求的第一步，接着要用一屏（Mobile用了2屏）内容简洁呈现着陆页，在内容方面要突出解决方案的优势与价值。同时，在转化的注册栏需要填写的资料，相比国内的B2B业务要多了一些，一是出于对自己行业地位的自信，二是也可以阻挡一些意向不那么强的低质量用户。停留一段时间后，会弹出对话窗口，进一步引导进行转化。转化着陆页对于Mobile端的着陆页，除了留咨的内容之外，可以对话、关注微信、跳转到其他内容频道。进一步利用案例、产品以及解决方案来影响用户。Mobile着陆页跳转因为对于SAP的业务来说，需要经过一段时间的线下销售沟通跟进才能成交，自然也就没有把营销漏斗做成短快平的样式，但不论跳转到注册页、活动页还是信息页，你都可以找到和他们互动的地方。对于大部分B2B企业而言，SEM的预算不会很多，也不会仅凭一次广告就成交，但力求把每一个接触点做到位的态度是做好B2B数字营销的保证。2）展示类广告暂时没有找到SAP展示类广告的截图，但对于B2B企业来说，肯定进行了一些尝试和探索，根据实际的转化效果再决定常规小预算或重点时期投放的策略。比如头条在18年底拓量尝试的原生广告。3）社会化营销+内容渠道因为SAP的目标企业都是大型公司，常规的很多ToC的做法不太适用。但为了能够更好的扩大品牌和产品的影响力，建立更深入的认知，并在人群中获得一定的传播度。SAP把专业的解决方案和案例，用更加贴近大众生活的故事讲出来，带来了很好的互动传播效果。这个是在微信上发布的活动。SAP与抖音、NBA中国合作的线上活动，把SAP与更加贴近生活的抖音、NBA串联起来，降低品牌的认知门槛，为进一步的传播做准备。在社会化营销中，微信作为和官网同等重要的内容渠道，承担了用户注册转化、内容传播、活动预约、案例分享等职能。在全生命周期的品牌和内容传播之外，在前期进行线索收集，接着通过电话销售、邮件、CRM进行用户的管理与维护，进行线下成交与交付。然后通过体验的感知、有价值内容的传播，进一步建立信任和忠诚，实现全生命周期的覆盖和营销，最终形成了完整的营销闭环。无论是付费渠道、官网/内容渠道、社会化媒体等，每一个渠道都需要在重要个节点做实验进行测试，并有能够深入到最后一步的路径。才能最高效和精准的完成数字营销旅程的目标。2.钉钉：全员营销以及布道师的增长之路钉钉作为国内领先的移动办公平台，最初在线下广告投入了大量的预算，用地铁、机场、电梯广告传递痛点进行刷屏，引起了多轮的热点传播，也一举在用户心里建立了品牌的认知。钉钉地铁广告钉钉的数字营销渠道和传统的B2B企业差不多：SEM（含品专）、SEO、展示广告、ASO、微信、官网等。整体的节奏是线上线下结合，常规阶段稳定引流，活动期间重点发力。只是相比SAP，钉钉有几点营销方式的不同：1）内部自有流量的转化钉钉背靠阿里巴巴这个国内第一大B2B企业的大山，内部有很多的流量资源可以利用，如天猫淘宝的资源、支付宝的资源等等。利用自有流量进行转化，成本和可操作空间都很大。2）因业务属性，钉钉差异化的注册页面注册页面的资料相比SAP简单了很多，因为钉钉的业务对小微企业也适用，所以可以放开第一步收集线索的入口。类似的如阿里云、滴滴企业版也都是同样的策略。小微企业可以线上自助注册和交易，大大提升了转化的效率。下图是钉钉的注册页面，整体是偏短平快的转化路径，用基础的功能聚集大量的用户，然后通过已有用户价值的挖掘，实现变现。钉钉注册页面3）钉钉的钉粉和布道师的增长之路钉粉和全员布道师是钉钉全员营销重要的一环，把产品价值深植于内外部的用户，人人都能布道，全员都可以营销。利用钉钉明星用户的粉丝效应，通过口碑传播带来大量的用户。整体来看，钉钉截止18年的数据，覆盖了超700万家企业，从企业数量上来说，已经覆盖了超大型企业到微型企业的所有类型，单纯数量的增长空间并不大。从目前业务动态上来说，钉钉也开始进行更加深入的商业变现之路。数字营销的策略，也在跟随者企业业务的发展进行调整。比如SAP和钉钉今年都取消了一些预算占比大的CPT广告的服务，大厂的B2B业务也收缩了预算。单纯靠预算拉动增长的效率越来越低，大家都开始把注意力集中在体验以及服务上面。也就对数字营销的渠道选择，以及在全生命周期的精细化的运营有了更高的要求。本来打算多整理一些案例，受限于篇幅，先把两个有代表性的整理出来。业务需求一直是动态变化的过程，营销人员要对行业动态和营销的方法有更深入的了解，需要更长一段时间的跟进、关注以及实践。四、对B2B企业来说，未来数字营销的一点思考B2B企业的数字营销价值，会更加倾向全生命周期的数据监控，以及更长周期的价值体现。引入一个营销沙漏的概念，意味着从用户第一次知道品牌，到付费后通过口碑推荐都会对业务产生重要的贡献。对于企业的业务来说，当我们从沙漏的角度来看待数字营销的价值，购买并不是最后一步，随着用户成本越来越高，沙漏下层的用户的口碑和自传播也将承担同样甚至更加重要的职责。这也要求我们100%从用户需求的角度考虑，去经营好产品，维护好体验。做一个还在考虑中的预测：营销人员后期的职能也会发生变化，除了自己专业的技能领域外，某种程度上会进化的更像一个杂家，能够更灵活的利用营销、运营、产品的知识和技能，从用户全生命周期的角度，去进行拉新和变现。未来已来，我们拭目以待。五、写在最后这一篇文章想写了有一段时间，终于挤时间给落地成文字了。里面的内容还是有很多细化的空间，有更多需要研究和分析的有意思的东西。ToB不易，且探索且珍惜。做产品或运营，不懂C端和B端区别，等于白干！
作为互联网从业者，如果不了解C端和B端的区别，可能工作越努力错得越远！小编曾经在C端做过运营，如今在B端运营行业摸爬滚打数年，也曾踩过大大小小的坑，今天用一篇文章讲清楚C端和B端到底有什么区别，帮助各位铁子们闭坑。
本文从用户、产品、运营及商业模式四个方面对比了C端和B端的区别，全文3961个字，阅读时长大约10分钟，希望铁子们静下心阅读，相信一定有所收获的。一、定义首先明确C端和B端定义。C端的C是单词Consumer的缩写，即个人用户。C端产品指的是面向个人用户的产品，如微信、淘宝。B端的B是单词Business的缩写，即企业用户。B端产品指的是面向企业用户的产品，如ERP系统、CRM系统。因此通常讲的B2B是指从企业用户到企业用户的平台，如1688；B2C是指从企业用户到个人用户的平台，如淘宝。C端和B端用户需求C端和B端产品特性二、用户区别（1）C端用户“体验为王”，B端用户“效率为王”C端用户以体验为王。C端用户需求主要围绕衣、食、住、行、玩等生活场景构建，比如玩头条看自己感兴趣的新闻、八卦，玩抖音看有趣的短视频，上网易云听自己想听的歌，顺便和网友交流情感，这些产品都是解决个人追求品质生活的诉求，因此C端用户更注重情绪和感受。如果C端产品用户体验不佳，即使产品功能不受影响，用户也极有可能卸载，比如智行APP，抢火车票时默认勾选花钱抢票，用户需要手动取消，一度引起用户强烈反感而上热搜；还有一些软件使用增值功能需看45秒广告，也极易导致用户卸载APP。用户体验不佳是C端用户流失的主要原因，也是C端产品的致命点。B端用户以“效率和成本”为王，谁能更好解决企业问题，服务好企业，谁就是爸爸，至于用户体验仅仅是加分项。如办公通讯工具钉钉、客户管理系统（CRM）等，企业通过购买这些第三方服务工具，目的是提高员工的办公效率，从而提升生产效率和节省成本，对于页面上某些功能不好找，使用习惯不方便，都是次要的。这种差异的原因与C端用户需求是“发散的，甚至不明确的”，B端用户需求“明确，且目的性强”是相关的。C端产品往往随用户发散的需求延伸至生活方方面面，比如美团本地生活服务板块不断延伸壮大。（2）C端用户“冲动消费“，B端用户“理性消费”C端用户只要是一个成年且自由的人，消费决策完全取决于他自己，而B端则不同，B端的决策路径很长，直接用户可能是企业员工，但真正决策者是企业老板。并且企业老板需考量产品与企业契合度、ROI、学习成本等方面综合决策。基于这种特性差异，因此C端用户具备冲动消费的特性，B端用户具备理性消费的特性。于是我们看到淘宝双11、京东618当天交易额能冲上千亿，而1688采购节却反响平平。另一个影响两种消费特性的因素是：商品单价。钱袋子决定了用户是冲动消费，还是理性消费。C端商品普遍单价低，因此用户决策更容易，当用户觉得消费有压力时，即便再冲动的大脑也回归理性，比如选装修公司，同样面向个人用户，但决策更理性了。（3）C端用户“见异思迁”，B端用户“矢志不移”虽然C端用户体量巨大（国内APP动不动日活几个亿），B端行业垂直用户量小，但从迁移成本的角度看，C端用户迁移成本低、产品壁垒低，而B端用户迁移成本高、产品壁垒高。（迁移成本：客户为更换企业所需付出的各种代价总和）。你现在看下自己手机上购物、音乐、资讯的APP分别装了几个？小编自己数了一下：4个购物APP、2个音乐APP、4个资讯APP，相信绝大多数读者情况类似。每天我们会在各种同类型的APP中穿梭，买指甲刀、洗菜篮等生活小物件，上拼多多购买，买大件电器上京东购买，买衣服鞋子上淘宝购买。这也是为什么阿里推出88VIP、京东推出京东PLUS，来提高用户粘性。C端用户通常利用碎片化时间使用产品，具备阶段性依赖特征，且产品大多数是非刚需，因此容易迁移。B端用户迁移成本相对较高，企业对一套办公系统产生依赖后，再更换使用另一套系统，对全公司员工的适应和学习成本都是巨大的，所以这点上也要求企业前期决策时需考虑长远计划。三、产品设计区别（1）C端产品服务生活；B端产品服务行业C端产品解决用户日常便利、情感需求、知识获取等生活方面的需求，产品并没有明显的行业特征，比如微信、淘宝、美团、携程，更多的是满足用户在“生活场景”下的各种个人日常需求。C端产品用户虽然大致需求一致，但每个人的身份、年龄、兴趣、偏好都不尽相同，这就要求产品经理从众多终端用户中抽象出样本特征，形成不同的用户画像，有针对性地满足各类人群的个性需求。另外，C端产品需要兼顾“用户体验”和“流量变现”的平衡，所以会额外重视在视觉体验上的设计，如构建快速流畅的体验提升用户粘度、利用“趣味性”的设计引导用户自发分享等。由于C端用户需求是发散的，产品可以多设计有趣功能用来引导和挖掘用户需求。B端产品行业特征比较明显，更多的是满足企业员工在“工作场景”下完成协同工作的一些特定组织需求。因此在满足生产关系和工作协同时，需根据组织中心化不同层级角色的需求来设计产品。需考虑企业各层级的需求。企业老板：关注效率是否改进，成本是否降低企业领导：关注业务推进、员工管理、员工考核企业员工：关注功能是否简便、是否容易上手、能否减轻工作负担、能否提升个人业绩B端产品目的性极强，因此要求产品功能简洁、流畅，无需添加多余的引导。钉钉最近更新上了“钉选beta”模块，里面包含企业服务、职场课程、视频号等等，小编感觉这个模块有一种多余引导的感觉，估计使用量不高。（2）C端业务场景简单；B端业务场景复杂总的来说，C端的业务场景和产品逻更简单，流程相对标准化。用户群体相对较固定，用户需求比较统一，因此C端一套产品功能基本能满足绝大部分用户。B端产品因各行业、各企业差异大，业务场景复杂，个性化需求明显，因此B端产品逻辑更复杂；不同行业的不同客户，需提供个性化服务方案，因此B端产品设计除了解用户需求外，还必须对行业有深度了解。四、产品运营区别（1）C端运营细分众多领域，B端运营对行业要求高总得来讲，C端运营经历更长时间发展，岗位按运营对象划分得更加细化，当前主流的细分领域有：用户运营、内容运营、活动运营、产品运营、新媒体运营、私域流量运营等。在各大搜索引擎、电商平台崛起的20年代，伴随流量红利C端运营价值不断被加强，因此运营岗位的薪资也水涨船高。但在未来随着流量饱和进入存量时代，运营的价值将受到这一大环境的影响，所以小编预估未来运营岗位的竞争性将更加残酷，对于运营能力要求将更高。另外，C端运营还有一个特点，同运营岗位在不同企业中基本是相通的，行业影响度较小，所以C端运营跳槽的门槛更低，获得的机会更多。B端运营岗类型相对较少，主流有产品运营、销售运营、商家运营、项目运营等。B端运营对于行业的专业度要求非常高，适合长期在一个行业沉淀发展。一个优秀的B端运营或产品一定是在某个行业扎根数年，对该行业有深度理解，才能做出一款成功产品。小编觉得未来随着B端行业集中度提升，头部企业的发展潜力较大，B端从业者也将大有前途。（2）C端多样化营销，B端偏传统营销正因为C端用户偏感性、易决策，所以C端运营推广的玩法更加丰富。C端注重用裂变方式增长用户，比如构建分享激励体系，使用优惠券、红包方式营销等。B端营销手段主要在线下。先通过线下销售建立信任关系，再辅以促销活动逼单，是B端常用的手段；另外，一些传统行业仍旧以线下大型会议、峰会、行业展会等方式进行品牌营销。五、商业模式区别（1）C端靠流量获取收益；B端靠服务方案获取收益C端产品使用门槛低，通过免费或部分免费的功能获取流量，再通过流量漏斗将部分用户转化为付费用户（如微信读书），或者直接利用流量收取第三方广告公司的广告费（如今日头条）。B端则依靠服务某行业的方案获取收益。B端产品之间的竞争就是解决行业问题方案优劣的竞争。如企业微信和钉钉之间的竞争，就是谁在办公效率方面的服务方案更优，那么企业就更愿意使用哪个，谁就能更快的抢占市场，形成B端的天然壁垒。显然钉钉在这方面更胜一筹。（2）C端以产品或运营驱动，B端需销售团队介入C端产品主要以产品或运营驱动发展。通过构建用户画像，精准匹配各群用户需求，实现产品精益求精，同时业务端通过拉新、转化等各种营销手段，促使用户决策，实现产品推广和盈利。最近几年由于中国网民数量逐步趋稳，C端用户增量逐渐下滑，于是针对用户拉新、留存兴起了新的竞争模式，微商、私域流量、兴趣电商等一系列新的营销渠道和玩法，便是在这个情况下产生的。B端由于用户决策链条长，产品的推广则往往依靠地推团队。尽管产品服务方案是核心竞争力，但强大的地推团队是成功必不可少的条件。在这种情况下，介于产品和销售之间的运营，要么偏向销售业务端，如销售运营、数据运营，辅助销售提升作业效率；要么偏向产品端，如产品运营，了解行业需求辅助产品不断精益。六、总结最后总结一下，C端产品解决的是个人生活需求，B端产品解决的是企业生产需求。围绕这两个大前提，C端和B端在用户、产品、运营和商业模式几个方面存在很大差异。C端用户需求发散，注重用户体验，易冲动消费，且容易迁移；B端用户需求明确，注重效率和成本，决策更理性，用户粘性高。根据两端用户特点，产品设计和运营方式也不同。C端产品根据用户画像，延伸产品功能满足不同人群需求；B端产品需深入行业，满足垂直行业的生产关系和工作协同效率提升的需求，同时需兼顾中心化组织设计产品。C端运营推广更偏向数字精准营销，多渠道引流，同时利用丰富的营销手段促使用户决策；B端主要依靠地推团队、多渠道联合等方式推广，营销手段传统且单一。两者在商业模式上，C端主要靠流量规模获取收益，B端主要靠行业服务方案获取收益。C端和B端区别对比SaaS的难点和好处？（中篇）
来讲一下，SaaS软件的难点和好处。 SaaS软件的难点，第一个点，就是中国特色。首先SaaS是面向企业的，在中国人的概念里，数据是自己的，这个数据包含客户、业务，所以很多企业很难接受数据上云，因为一旦上云之后，企业会觉得不安全。数据、客户之类的，就不是私有的，会变成共享。所以由于企业排斥上云，很长一段时间里，包括金蝶用友这样的传统财务软件，想做SaaS化最大的问题就是数据无法云化。一旦云化之后，可能就会带来非常多的企业对于数据安全性的或者一些数据私密性的担忧。第二个中国特色是，企业内部管理灵活，大于流程。中国人大部分情况下，不是特别在意所谓的流程。不像欧美，以流程来标准化企业内部管理，中国
