理想汽车刘杰称「2023 年后产品价值不高、技术不强的企业将不得不陷入价格战中」，透露了哪些信息？

李想：降价不一定提升销量，但可以打击别人

“压力肯定大。这个行业压力最大的一点是头部两个企业都能打价格战，这在手机和各个行业里是根本看不到的。”

3月2日，理想汽车在北京举办了春季媒体沟通会上，理想汽车董事长李想坦言，今年压力比较大。

具体到一季度，他表示“比较难”。

一方面，受到新能源补贴退坡、传统燃油车购置税减半优惠政策取消，以及上海不再给增程式汽车发放新能源专用牌照额度等多重因素影响，去年12月已经提前透支了1月部分购车需求。

另一方面，以特斯拉为首的头部车企打起了价格战，给行业以措手不及。他认为，降价不一定能帮助企业提升销量，但是可以打击别的企业，“因为降价以后大家（包括用户）都在观望着，（认为）其他企业肯定也要降价。”

当然，理想不降价。

李想表示，特斯拉降价对理想汽车也并非没有好处。一方面。理想本身产品竞争力较强；另一方面，特斯拉主动降价实际上减少了与理想的交集。同时他认为，中型车价格定在30万会卖不出去，中大型SUV降至20多万也会卖不出去。“消费者认为大概率会偷工减料”。

理想汽车CFO李铁补充称，今年全年市场都会承压，因此理想在2023年会进入到关注市场份额的阶段，公司将挑战30-50万元价格区间豪华SUV市场20%的份额。

当然，与媒体沟通，“吐糟”肯定不会是重点。李想把更多时间放在了分享上，分享纯电车型、智能驾驶、生产供应的认知和进展；也透露出从“0”到“1”发展阶段的思考和逻辑，以及“1”到“10”阶段的挑战和解决之道。

01

2030年前会坚持增程、纯电并行

为什么要创办理想汽车？这个问题李想已经分享过无数次，但这次显然更走心一些，更细致一些。

他说，创业先看趋势。

影响整个社会发展最主要的有两方面，一方面是能源，一方面是信息技术，智能电动车是少有跨越两大领域的赛道。

因此，在2015年创业之初，尽管很多事情还尚不明朗，但他依然认为造电动汽车是一个重要机会。

目标确定后，就需要找到核心矛盾并去解决。李想认为，从能源角度来看，对于新能源车企来说，核心问题就是解决充电难和电池成本高。

李想分析认为有三个路径可以解决这个问题。

第一条路径是换电。这是一种非常好的方式，用户体验可以无限接近加油，且购车成本还可以降低。但一事两面，建设换电站意味着需要准备更多的电池，承担电池价格涨跌波动风险。因此，彼时资金不够充足的理想决定把钱尽可能的都放在产品端，而不依赖于服务端，增程式电动车由此拍定。

第二条路径是把用户体验和出行效率结合，具体落地方式是选择是做大电池（40度起）。当时无论是增程车型雪佛兰Volt，还是国内主流插混车型，纯电续航普遍在50-60公里左右，理想汽车目前旗下所有车型CLTC续航里程都达到200km以上。而且理想汽车车主私桩安装率高，体验更好。李想补充数据称，理想汽车总交付量近29万辆，充电桩装载量达20万台。

第三条路径是高压快充。根据李想的测算，当公共充电桩一天做到6-7次充电，能实现收支平衡，如果做到10单，充电桩的盈利状况会好于一个加油站。但当前充电桩普遍一天只有2-3单，基本都处于亏钱状态。如果能把用户的时间缩短到20分钟，就能极大提高充电桩的“翻台率”，缩短到十分钟，充电体验就能基本跟燃油车加油一致。

想要达成上述效果，李想称，必须用高压平台，这一方面提高了充电速度，另一方面配合碳化硅和比较好的风阻系数，可以大幅降低电池成本。

他举例道，目前销售最好的一款中大型SUV大概有100度电，做到600公里，但理想用800伏的高压平台配合更好的风阻系数以及碳化硅和整体效率的优化，80度电可以做到同样续航里程，综合车辆变轻后锂投入减少，成本可以下降3-4万元。“未来我们推出的800V高压平台纯电动车，可以做到跟现在增程式产品相同的价格。”

与此同时，在李想看来，超充站成本也没有大家想象的那么高，同时还有5年的分摊期，成本比大家想象的低得多。

他算了一笔账：如果高速超充站，能拉到约640-800千伏安电量。由于普遍会做3+1的站，即1个480千瓦，配合3个250千瓦。如果到2025年建立3000个超充站，总共花费会是100亿。分摊到每年，对于年收入千亿规模的企业而言，成本可控。

因此，李想表示，到2030年，会坚持两条路线同时往前走，一方面把增程效率做得更更高；另一方面在高压纯电做得更好，给用户两种选择。

L7仍然是增程路线

当然，这也得益于“0”到“1”阶段的积累。理想汽车目前的收入规模和增长速度能够支撑接下来纯电平台方面的投入，包括研发和更深入的供应链布局。

02

2024年会迎来电动车真正智能时代

上述布局主要基于能源部分，在信息技术层面，李想总结就是人工智能。

理想汽车内部有四支人工智能的算法团队，分别解决智能座舱、智能驾驶、智能工厂和零售端智能四个领域的问题。

“我们其实一直在用算法来解决质量问题。”李想表示，如果从量化角度来看，理想每辆车在质量成本上的分摊大概是同样售价BBA产品的50%左右。背后的整个算法体系非常关键，包含对于各种事故的分析，所以理想汽车的保险价格跟同级别比也更优惠，与很多10万元左右新能源车保险成本差不多。

李想认为，只有AI能改变物理世界，AI的核心其实是学习，不是编程，而是对人类的模仿和学习。

得到上述结论的原因在于：软件1.0没有办法解决线下物理世界的问题。

什么是软件1.0？

李想称，是人类自己来制定规则，自己来编程，最好的程序也给人类自己使用。无论是使用互联网、还是使用APP其他终端，都是这样的原理。

“其主要核心运行在一个数字世界，物理世界发生的一切改变不了。”李想以打车举例，我们可以很快打到一辆车，但车辆从A到B点中间发生的一切，即总拥有成本未发生变化，甚至高于出租车，因为空驶率更高。因此当网约车公司想要高速增长或者更高份额就会亏损。想要赚钱的唯一方式就是“剥削司机”，比如美国收30%、中国收25%的抽成。

延伸至软件2.0，即人工智能时代主要包括行为学习和认知学习两大类别，落地到自动驾驶领域也是如此。

自动驾驶行为学习阶段对算力要求并不强，基于此理想汽车旗下车型搭载Mobileye芯片即可完成工作，这一阶段的辅助驾驶实际上更对依赖的是人所编写的规则，而不是AI算法。直到特斯拉FSD发布，行业才发生本质的变化，开始进入认知学习阶段。

李想称，未来自动驾驶领域主要比拼三部分。

一是如何降低车端计算平台和传感器成本，特斯拉成本只有1500美金，而使用双Orin芯片企业的成本都在4000美金以上，这其中产生了很大差距。

二是谁能拥有更多的端到端的闭环数据，且只拿到一部分的数据是没用的，这意味着，需要足够多的车辆跑在路上。

三是挑战成本更高、难度更大的大模型训练。李想称，这其中除了解决如何让模型更加高效，还包含的困难是，美国从去年开始限制中国整个训练芯片发展，限制英伟达向中国出售高带宽训练芯片。

英伟达高带宽芯片被限制对中国出口

“对于决心做人工智能的企业来说，这是必须投入研发和面对解决的三个部分。”李想称，我们除了去做好产品、平台、算法应用以外，真正的竞争其实会出现在最底层，包含AI操作系统。”

至于什么时候才会迎来智能电动车的真正智能时代，李想认为会出现在2024年，尤其是对于中高端车型，真正基于大模型、基于BEV技术来实现所有城市的领航辅助驾驶覆盖时，体验会变得完全不一样。

数据显示，理想汽车整体辅助驾驶使用率超过13%，在高速场景下辅助驾驶使用率已经超过50%了。李想表示，一个技术如果用户每天使用，里程使用率稳定超过60%，就再也离不开了。

在李想看来，基于英伟达Orin平台的车企，基本会在今年年底推出城市领航辅助驾驶。理想汽车也计划在今年第四季度在理想AD Max上开放城市NOA的“早鸟”用户内测。理想汽车不会逐个城市去做标定，而是在推出城市NOA的时候就基于大模型，全部城市覆盖。

目前从性能而言，理想只有AD Max能跑通大模型的这种城市NOA，AD Pro是做不到的，因为AD Pro从最开始的性能设计上，只能满足高速的NOA。

理想智驾分为AD Pro和 AD MAX两个配置

李想判断，今年底，大部分头部企业能够做到2021年底特斯拉水平；2024年大家普遍能做到2022年底至2023年初特斯拉在北美的水平。“我觉得以后，至少中高端车，如果不能提供城市NOA，消费者已经是购买和不购买的差别了。在这个时间点，从中高端车开始彻底进入到一个基于软件2.0的智能电动车的时代。”

03

30%自制率是比较健康的标准

在分享了理想的过去和现在后，李想开始聊起未来。

早在2015年，理想汽车成立之际，即提到了到2030年成为全球领先的人工智能企业，现在依然如此。

更落地一点的计划是：2027年理想汽车要拿下20万元以上乘用车35%的市场份额。

“无论是头部有三家企业还是五家企业，我们希望我们一定是其中的一家。”李想表示，不管是产品层面，还是平台应用层面，还是亦或是底层系统层面，必须得具备特斯拉、苹果相同的能力，方可立足。

李想通过一套“十字”模型谈起了目标规划的具体落地方式，它包括品牌、产品、毛利率、研发、交付五个维度。

品牌方面，要有非常清晰的定位，在李想看来，过去的这些造车新势力，只有1%的企业在品牌方面是合格的，大部分连基本常识都不具备，今天讲家用，明天讲3秒加速，所有的逻辑都是乱套的，会影响后续的产品、经营各个环节。

产品方面，包含软件和硬件。软件部分，做到中央域控制器、智能驾驶控制器等全都自研；硬件部分则是基于品牌定位进行取舍。

毛利率方面，李想坦言至关重要。如果想成为一个留在牌桌上的汽车企业，基本上要有几千亿的收入，靠融资是不可持续的，怎么经营就变得很关键。

作为智能电动车企，李想认为，20%的毛利率是健康门槛。目前行业里，特斯拉做到了毛利率超过了20%。比亚迪如果把经销商费用计算在内，汽车毛利率也超过20%。

理想汽车坚持毛利率稳定在20%及以上，这是企业的造血能力所在。

研发方面，理想将其分为三层：产品研发、平台化研发和系统的研发。

理想汽车增程平台

从2019年开始，理想汽车决定用平台化方式来做研发，按照苹果手机模式，将整个平台研发分为四个团队，增程电动平台、高压纯电平台、智能驾驶平台、智能座舱平台，这极大提高了OTA效率，当然投入也特别高。如何不断下探平台研发成本，则需要系统研发的支撑，以确定技术哪些自研、哪些合作、哪些外包。

在李想看来，只有把基础的产品研发、平台化研发、系统研发都做到了之后，才能够变成像苹果、华为、特斯拉这样级别的企业，竞争采购优势也会更高一个维度。

交付方面，为了让产能快速爬坡，理想汽车把所有的零部件分为三大部分。

第一个部分是传统的零部件，如后视镜、保险杠等，这部分直接从供应商采购。

第二部分是新的电子芯片，域控制器等，这部分中国采购了全世界40%的芯片，体系制造效率很高。

第三部分是三电相关，由于供应商对新势力的订单有自己的判断标准，产能分配供应有限，理想也在寻求部分自建，以实现自给自足。

理想汽车内部认为，30%的自制

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【汽车人】价格战重塑产品策略

只有更可能地降本，才能在价格战中拥有更多弹药。

文 /《汽车人》黄耀鹏

价格战仍在进行中，虽然混杂了非市场因素，官方不方便出来表态，但说到底这是市场行为。

中汽协在3月22日呼吁，“价格战不是长久之计，汽车市场应尽快回归正常秩序”。

产品端应对价格战

虽说这种呼吁，没有解决价格战的根源问题，但至少道出了目前主机厂面临的困境，“承受稳定经营和转型升级的双重压力”。这些压力常在，只是眼下到了一个临界值。

《汽车人》在《价格战开打，供应商难了》一文中表达了类似看法，成本上的长效机制，能在根本上提升主机厂的竞争力，但短期内价格战必然导致行业“失血”。

如果将主机厂的运营比作一个人的健康，那么“长效机制”，就好比增强个人体质的种种行为。当前这个人的伤口还在流血，最重要的当然是止血。如果给予的建议是加强锻炼和饮食控制，岂不滑稽。

我们看到，市场竞争的激化，已经重塑了产品端的价格机制。或者说，主机厂正在削弱某些堆料行为、放慢增加产品附加值的规划，甚至开始反其道行之。

这样的做法在新能源车上正变得普遍，可以说是消费驱动的结果，即消费者正在终结“无脑上顶配”的消费模式；也可以说是主机厂主动的行为，主动下拉客单价，放弃超额利润，以确保市场份额。这样的思路，其实和价格战本身不谋而合。

自动驾驶软件先被牺牲

即便同样的产品，也可以看出中美消费者对于附加值的看法不同。

北美有28.5万辆特斯拉搭载了FSD（自动驾驶套件），意味着19%的客户选择了这一报价8000美元的选装包。单这一项，就给特斯拉贡献了20多亿美元的收入。

而在中国，特斯拉表示2022年只有1%-2%的车主选择了6.4万元的FSD。3.2万元的EAP（增强型自动驾驶）选装包，也只有很少的人购买。

中国消费者不愿为软件掏钱，这不是什么秘密。在当前价格战狂卷之下，这一现象达到了新高度，迫使厂家重新思考，自动驾驶软硬件该如何配置，才能在价格战的压力与后市场的利润中间，取得平衡。

车子买到手之后，智驾服务依赖于后台部署的云平台。增加用户，多出来的边际成本可以忽略（前提是云平台数据交互和处理能力有富余），怎奈客户不买单。

高端服务一般按月收费，通常以订阅模式存在，避免直接放在价目表上。特别是NCA（有高精度地图匹配的城区自动驾驶辅助功能）模式，将来续订的比例可能不理想，这一点主机厂其实也有数。除了新车免费一两年之外，主机厂更倾向于直接在硬件上动刀，而不指望在软件上持续盈利。

多数主机厂选择克制地配置硬件，而软件基本版采取赠送手段，付费订阅算搂草打兔子，打到多少算多少。

问题是，如果续费的客户增加太慢或者减少，服务器、高精度地图更新、OTA等刚性成本，就必须由存量客户来承担。这样不但导致续费居高不下（因为订阅客户数量扩充太慢），而且还会迫使厂商长期拿钱补贴云服务。

不能赚反亏的前景，让厂商们改变了产品策略。大肆宣传云服务升级能力的，几乎没有，就是因为有这个预判在起作用。

激光雷达也是牺牲品

李想曾经表示，特斯拉的FSD硬件，成本在1000美元左右。而以成本控制著称的理想，其自动驾驶硬件的成本，平均到每车大约4000美元左右。

马斯克不止一次说，激光雷达上车这个选择很傻。很多人都从技术上分析，力图证明马斯克说得不对。

激光雷达毫无疑问能增强自动驾驶系统的感知能力，但配置了激光雷达，不只是买一个传感器的问题（相应车型都配置三四个固态激光雷达，覆盖前后轴向视野），还要采购相应的预处理软件，并且在算力端和存储端留出足够的余量。

要知道，激光雷达不管是否采取“前融合”处理方式，其数据量和连带的计算量，比其它传感器都高出至少一个数量级。如此吃硬件的结果，就是整套系统的成本上去了。

马斯克当然懂工程，他可能是从成本的角度看这个问题的。现在有个现象可以佐证他的观点，即今年以来，激光雷达砍单非常严重。

今年，登陆纳斯达克的中国激光雷达第一股“禾赛科技”，股价下滑了40%，最低跌至11.6美元（3月21日）。虽然2022年交付量超过8万台，但第四季度就占了4.7万台，这一比例看上去匪夷所思。

对第四季度交付大涨的现象，禾赛解释称，拿到了11家OEM商前装订单。唯一披露的是理想汽车的“纯电平台”，但未透露是标配还是选装。

美国一家专门从事证券集体诉讼的律所The Rosen Law Firm，正收集证据，试图指控禾赛“向投资者发布重大误导性商业信息”。该律所暗示，不但2022年禾赛交付数据不实，未披露的2023交付情况，也与声称的订单数量“对不上”。

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这背后，就是特斯拉发动价格战前后，新势力和一些传统大厂集体对禾赛砍单。虽然外界无从获知砍单数量，但今年销量可以发现一些问题。

今年1月和2月份，新能源轿车榜单上，使用激光雷达且上榜的只有蔚来ET5，而上榜门槛5870辆；新能源SUV方面，符合同样条件的只有理想L8/L9、极氪001，上榜门槛不过3720辆。现行款蔚来ES6、问界M5，都没有配备激光雷达。

激光雷达的真实需求，应该不会像禾赛的财务报告所言的那么乐观。这也是禾赛被职业讼棍盯上的原因。

软硬兼施，够用就好

在价格战期间上市的小鹏P7i，配置设定相对G9要简化很多。标配L2基础能力，低配不带激光雷达，算力芯片为一枚Orin-X；而高配则有两颗激光雷达（速腾聚创），相应的算力芯片增加为两枚Orin-X。

前者没有NOA和记忆泊车，而尚未落地的城市领航功能，也只在高配上出现，预计将归入订阅付费类，两者的差价为2万元。而预制NCA（城市高精度地图匹配）的车型，则又加2万元。

小鹏的做法很典型，就是低配下探到25万元以下，代价是砍掉高级智驾功能。

飞凡也采取了类似做法。当初飞凡R7上市的时候，可是以“堆料卷王”的面目出现的，号称全融合智驾和标配所有智能座舱功能。如今推出的低配版，砍掉了激光雷达，英伟达Orin芯片降级为Mobileye Q4H，5G网络将为4G，疲劳监测、自动变道、4D雷达由标配变为选装。

竞争压力迫使价格必须要做低，至少要把低配压到某个有指标意义的价位区间。

最先牺牲的，就是智能驾驶套件和软件能力。这是因为智驾功能砍起来很容易，不用重新开模，不用大幅度更改设计，只须对生产微调，牵动因素很少。而客户对其价值的认知，与主机厂存在分歧，主机厂对此也心知肚明。

而且，理智的客户已经预见到，尽管为800Tops的算力付钱，但实际上用到的可能只有10Tops。硬件能力过剩太多，固然是为了将来软件升级进化新能力而做准备，但眼下价格战打得热闹，就算做姿态，也得做点低配出来。

价格战影响下，智驾能力对于高端车都沦为牺牲品，而20万元以下的新能源车型，智驾配置更是能省则省。就算没有价格战这码事，他们也不打算在这上面花太多成本。

在15万-20万元级的比亚迪、埃安、深蓝车型上，大都以成本2000-3000元的1V1R、1V3R的博世L2级智能驾驶功能为主。

事实证明，在这一价位区间，客户对产品的智驾能力都很宽容，期望值不高。而主机厂也没有刻意宣传，大家心照不宣。

打压价格波及到行驶性能

如果智驾是首要牺牲品，其实其它性能也可以缩水。双电机换成单电机，三元换成磷酸铁锂，产品价格就能由高向低。

以前燃油车时代，主机厂对于新一代同型产品，到底是增配还是减配，是百花齐放的。直观印象是，增配居多，特别是豪华车品牌，越出越高端。多出1元钱的配置，价格可能涨2元（往往以品牌溢价形式体现），单车毛利自然也是水涨船高。客户还很乐意埋单。

现在趋势变了，新版价格都往低走，以打压价格为主要诉求。

特斯拉先有三元电池版，现在磷酸铁锂方案成了客户的主要选择。阿维塔11、非凡R7、问界M5、小鹏P7i、深蓝SL03、比亚迪海豹、蔚来ET5、极氪001，都推出了单电机版和磷酸铁锂版，而且这两者往往是配合着放在一起的。

甚至在价格战开始之前，就已经形成了这股风潮。主机厂的选择趋同，表明了主机厂已经通过“阅读”市场发现，价格竞争成了主流。都说特斯拉是新能源的风向标，投资者日大谈降本诸多措施，威慑力十足之余，也为国内新能源市场定下了新基调。

只有更可能地降本，才能在价格战中拥有更多弹药，这个关系是不言自明的。应对办法越多地集中在产品端，说明市场已经改变了看法，不再认为是清库为主要目的。这也意味着价格战将长期化。

快速突袭、见好就收，正在慢慢演变成掘壕筑垒的阵地消耗战。这对所有人来说，都称不上是好消息。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。

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「人汽」自主“双雄”：赢对手，先赢自己

作者：宋家婷

转型有快慢，收获有早晚。但是，不能倒在黎明前夜。

“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。

2023年是中国车企重整旗鼓的一年，一季度的“价格战”已经火药味十足。然而，新的格局在车企们去年业绩出炉后已经泾渭分明。

其中最重要的莫过于，新能源车企与燃油车企有了鲜明的楚河汉界：

一边是一骑绝尘的“比（亚迪）特（斯拉）”两强，一边是望洋兴叹的传统车企们。

无怪乎在今年财报会上，吉利汽车控股有限公司执行董事、行政总裁桂生悦直言吉利新能源汽车被优秀的同行“拉开了距离”。

这样的反思早在2020年，长城汽车董事长魏建军就已经干过了。当时，长城汽车正处于上升期，魏建军一句“长城还挺得过明年吗？”令人感觉多少有点凡尔赛的意味。

但是，两年后的事实证明魏建军并非杞人忧天。

对于“自主双雄”而言，尽管营收、净利润、现金流等账面上的数据足够漂亮，但是，销量规模上吉利汽车丢掉了连续数年的自主品牌第一宝座，长城汽车销量则更是少有地下滑了16.66%之多——如果说，吉利是跑输了同行，长城则是没跑赢自己。

我们曾将二者作为中国自主品牌的样本放在一起对比，现在同样如是。之所以没有加入比亚迪，乃是因为前二者仍旧是燃油车+新能源车的产品结构，而比亚迪已经全面转向了新能源汽车，当下它与特斯拉是一个赛道里的直接竞手。

但是，除了“比特”组合，全球范围内的传统汽车制造商都与吉利、长城是一样的处境，一样的优劣势，因而这两者的比较，对于正在转型过程中的“大多数”们更有借鉴价值和意义。

从规模导向转变为高价值导向

中国自主品牌已经从单纯追求规模效益走向高价值导向，这在“自主双雄”的年报里体现得尤为明显。

二者营收、净利润等财务数据的增长也得益于产品结构的优化，即高价值产品比重的持续提升。

以吉利汽车为例，2022年吉利单车销售收入10.3万元，较之2021年的7.9万元同比大涨29.6%，平均单车毛利1.75万元，同比增长11.1%。

值得注意的是，上述数字主要来自于CMA架构下的“中国星”高端系列的表现拉动。

2022年，“中国星”系列销量超过25万辆，占吉利（含几何）品牌比重近23%，最高月销达到3万辆，单车平均售价高达15万元。

领克虽然销量下滑，但平均销售收入却上涨了15.3%，这受益于产品均价从2021年的13.03万元提升至15.02万元，旗舰产品领克09也进入30万元价格带，产品溢价能力持续提升。

极氪目前两款产品则都高于30万元。其中，极氪001平均订单金额超过33.6万元。今年1月开启交付的极氪009，平均订单金额则高达52.7万元。

如果说吉利汽车是稳扎稳打往上走，那么长城汽车在销量大跌的前提下能够实现营收、利润大涨，正是高价值产品的救驾之功。

2022年，长城汽车单车平均售价达到12.94万元，同比增长21.47%，毛利率更是达到了19.37%，相较于2021年提升了3.21个百分点。

尤为值得注意的是，长城汽车20万元以上车型销量占比增至15.27%。其中坦克品牌功不可没，去年贡献了12.6万辆销量，同比大增47.2%。

除此之外，去年长城汽车智能化车型销量占比达到86.17%，这也是一个亮点。要知道，过去几年传统车企一直被新势力嘲笑的一点就是智能化。现在，智能化的差距正在逐渐缩小。

毫无疑问，“高价值”正在成为自主品牌的新标配，这也是其市场份额能够逐步超越合资品牌的重要原因。

喜忧参半新能源

稳步实现价值向上的“自主双雄”，喜忧参半的是新能源业务。

之所以如此说，因为无论是增势明显的吉利，还是意外跌落的长城，都不能简单“一刀切”下结论。

客观而言，新能源是吉利的新增量。但是，贡献利润的仍旧是销量下滑一成的燃油车。

2022年，吉利汽车新能源汽车售出32.87万辆，同比翻了三倍，销量占比由去年同期的6.2%进一步提升至22.9%。

不过，新能源业务增量不增利。以极氪为例，极氪去年以接近7.2万辆的销量惊艳世人，亏损却也从2021年的10亿元扩大到20亿元左右，这样的情形与“蔚小理”如出一辙：卖得越多亏得越多。

新能源转型成效显著的领克，2022年PHEV销量达到3.9万辆，占比从2021年的5.5%提升至2022年的21.7%，同比增加16.2个百分点。但是，营收和利润却双双下跌。

原因不难理解。规模效应不够，加上原材料价格上涨，特别是高端电动车品牌，注定要熬过一段爬坡期。

好在上述两个难点都有解。降本增效就是方案之一。目前，吉利浩瀚架构已经授权多个品牌多款车型，有助于摊销各个车型的制造成本。

动力电池原材料价格则已经连续下降。吉利控股集团总裁、极氪智能科技CEO安聪慧就坦言，碳酸锂每吨价格下降1万元，对极氪的影响是575元，对毛利的贡献是0.2%。

这可以说是汽车制造商们的集体福利，不用再感慨一直为宁德时代打工了。

除此之外，今年起吉利也重构了新能源业务结构：几何守住15万元以下市场，银河系列聚焦20万元中高端市场，领克冲击20万元-30万元市场，极氪瞄准30万元以上市场。

内忧外患三条线，都梳理清楚了，吉利要做的就是继续稳扎稳打，静候增收又增利。

但是，对于长城汽车来说情况就复杂了。

2022年，长城新能源汽车销量仅为11.99万辆，较之2021年的13.9万辆同比下降13.79%。销量和收入都只占公司总体量的11%。

实际上，长城汽车过去两年在新能源、智能化研发上投入不菲。其中，仅仅是去年研发就投入了121.81亿元，同比增长34.34%，占营业总收入达8.87%。但是，从收益上来看，显然付出和收获是不对等的。

不过，长城汽车的底气在于，其“森林式生态”已经形成了完备的产业布局。今年3月，为了奋起直追新能源赛道，长城又推出了全新智能四驱电混技术Hi4，并打出了“开启全民电四驱时代”的口号。

按照计划，该技术将首搭近期上市的全新哈弗新能源车型，长城汽车的全系新能源产品也将在2024年全面普及四驱。如是，长城汽车有望迎来新一轮增长周期。

这也是当下传统汽车品牌的共性：转型有快慢，收获有早晚。但是，转型速度的快慢既会影响到在哪里有收获，也可能一步慢导致步步慢。

海外市场潜力释放

在国内市场已经卷无可卷的情况之下，海外市场正在成为自主品牌新的增量市场。

搭乘这两年的中国汽车出口优势，无论吉利还是长城，去年都斩获了新一桶金。更重要的是，二者的盈利模式都开始清晰。

吉利海外增收来自于两条战线。

其一，汽车出口。2022年，吉利汽车出口销量19.8万辆，同比劲增72.4%，高于行业56.7%的增长率。缤越、博越PRO、Tugella占据各国细分市场排名前列，领克则位列中国品牌25万元以上车型出口第一。

其二，授权收入。财报显示，2022年吉利汽车授权收入实现16.6亿元，同比增长29.9%。从产品输出到技术输出，吉利已经走出了一条切实可行的道路。

长城汽车则表现出新特点：海外市场表现优于本土市场。

在中国市场，长城汽车销量、营收双双下跌，其中营收1105.9亿元，较2021年下降了8%。

但是，长城汽车海外市场销量同比增长23.09%，达到了17.22万辆。

营收层面，2022年长城在海外各个市场也都呈增长状态。其中，第二大市场俄罗斯营收达到85.8亿元，同比增长72.5%。澳大利亚市场营收为43亿元，同比增长85.2%。

从品牌来看，长城哈弗、欧拉、长城皮卡在南非、智利、澳大利亚、泰国等细分市场多次获得单月销冠。官方认为，在海外市场长城汽车出口依旧存在较大挖掘潜力。

长城汽车海外市场爆发得益于两点因素：第一，坚持在海外布局，特别是2019年在俄罗斯重金建厂；第二，回归“ONE GWM”，强化海外品牌认知。

毋庸置疑，在国内市场价格战愈演愈烈之下，可能会倒逼中国汽车品牌继续加持海外市场开拓。隐忧则是，目前仍旧不确定的国际局势。对于吉利、长城们而言，两手准备是必然的。

与此同时，这也是真正的大考。要成为一个真正国际化的汽车品牌，销量遍布全球并保持稳定性也是重要指标之一。

人汽观察：

实际上，从吉利、长城过去数年的发展曲线中能发现，汽车制造商们不仅要面对宏观经济的大周期，产业与技术的周期，也要面对自身发展的小周期，过去我们仅仅关注产品大小年，但现在影响因素更多了。

但是，我们也能看到，无论是吉利还是长城，都曾经当过“自主一哥”，也都保持了连续数年百万辆的销量规模，换言之，无论是价值向上，还是技术向上，相较于与对手缠斗，二者更像是与自己较劲，而在当下，与其说要赢对手，不如说先要赢自己。

这对于转型中的中国汽车品牌，以及跨国车企都是一样的道理。卷只是手段，而非目的。最终的目标应该是，走出产业的黎明看太阳。

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【汽车人】3月份新能源车市场：传统制造体系力制胜

从3月份新能源数据看，中国品牌传统车企构成了业绩主升浪。传统工业要素仍然在主导市场。

文 /《汽车人》黄耀鹏

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4月的头几天，业内新能源汽车的销量数据陆续出炉。

从1月到3月，价格战从新能源车蔓延到燃油车，到了3月最后几天，烈度和范围没有进一步上升。行业协会“停止价格战”的呼吁，是不是起到关键作用很难说。

从4月1日“百人会论坛”的调子看，价格战的风头已经被保价战的说法抢走不少。这背后的形势，除了个别企业可能还有弹药，大多数都有点打不动了。

价格战不影响新能源渗透

据乘联会数据，1-2月整个汽车业利润414亿元，同比下降42%，利润率3.2%，相比制造业平均水平（4.6%）还要低1.4个百分点。这场仗对于大多数参与者来说，开打其实就有点勉强。这时候大面积的价格战还没有铺开。

按照一些舆论的说法，3月份价格战的结果，使行业损失了4000亿元的毛利，而整体销量并没有获得跃升动能，只不过在内部转移。

从3月份的销量看，燃油车的价格战，没有对新能源品牌构成影响。

这里有两种可能：一种是都在降价，效果对冲；另一种是新能源车和燃油车市场已经分化。前者从后者手里不断拿地盘，拿到手就巩固下来，但后者无论怎么反击，都无法阻止这一进程。3月份新能源渗透率涨到35%，相当于证实了这一说法。

当然，《汽车人》不赞同行业毛利下滑，完全归咎于价格战。利润往下走取决于大经济背景、供求关系、供应链的多重市场因素，竞争态势是直接推动因素。价格战也是竞争的一种。

《汽车人》在多篇文章中明确过，新能源汽车是多路资本过度投资的行业。长期战略诉求，令其承受低利润率的能力大大强化，只是不确定到底能忍受多久。

乘联会估计，3月份新能源车批售60万辆级别，同比增长30%，3月份比2月份多了3天，环比数据意义不大；一季度新能源车销量148万辆，同比增25%。

考虑到一季度是淡季，再加上政策退出因素还未释放完毕，全年新能源车增长30%，总量达到850万辆，还是有把握的。当然，业内高管预测全年新能源数据将达到900万辆以上，渗透率达到40%以上。

传统车企新能源加速攻占中低端市场

从新能源榜单（分企业）上来看，前7名的门槛，已经抬到2万辆的高度；而前12名则须达到万辆，前20名的门槛为5000辆，相比去年同期都有所提高。

其中，中国品牌传统车企构成了业绩主升浪。埃安销量4万辆，进入前三名；上汽乘用车、吉利、长安的新能源销量分别为3.1万辆、2.85万辆、2.6万辆，都超越了新势力，市场份额继续扩张。

而增长率比较高的有（排除基数小于5000辆的）比亚迪、埃安，同比分别增长97.4%、97%。深蓝品牌2022年4月中旬才发布，因此没有同比数据，环比增长109%。

新势力当中，理想是唯一同比、环比双增长的品牌；小鹏、零跑环比增长；蔚来同比增长；哪吒环比几乎原地踏步，同比下跌。除了理想爬到2万辆/月的新层次，新势力普遍没有实现销量扩张，仍在万辆级别。

蔚来强调自己客单价高，在纯电高端市场（30万元以上）份额超过一半。这些说的都对，但量的扩张仍然是不可缺少的。蔚来官方的说法是“不排除进入大众市场的可能”，但是蔚来的“副品牌”传闻已经至少有两年，一直没下文。新的说法是2024年推出。

还有一个值得关注的点，就是孵化品牌销量有起色，岚图上了3000辆的级别，极狐上了2000辆。有疑问的是，这是结构性走强，还是被地方补贴催动？

3月份销量的前几名，比亚迪产品主做10万-20万元级别，埃安同样依赖中端市场。两者都是高端产品已经有所动作，但尚未发力。

而特斯拉将入门价格压到22万元附近，效果不错，销量拉起来了。特斯拉降价动作比较大，原因就在于要对产能进行重新配置，即上海产能更多放在国内。另一方面，国内新能源的竞争氛围，也让特斯拉定出全球最低的价格。

与比亚迪、埃安趋势相同的，还有深蓝、零跑、哪吒的定价策略，都证明新能源的主要着力点，仍是A级、B级走量市场。

而改善型产品市场，燃油车品牌的抵抗力比较强。BBA的3月份销量还未出，但大概率通过一定程度的降价，守住自己的基本盘，暂时顶住新势力和中国品牌孵化品牌（智己、极氪、岚图、阿维塔等）的联合进攻。

跨国车企需要击破趋势

现在正缓慢但坚定的发展趋势是：新能源逐渐渗入的领域，是刚需市场。这对于合资来说，要么以价格应对，要么逐渐让出一些中低端产品的地盘，两个选择都不好受。

3月份的价格战，就是跨国品牌做的第一种尝试。虽然整体数字还没出来，但效果可能没有达到预期。大家也都注意到，在新能源销量榜单上，合资新能源没有进入前10名。

合资企业数十年来赚取了很多利润，存量资产规模仍然很大，新能源业务发展速度不够快，不足以威胁安全。但是如果自家的孵化品牌不能及时接盘，接下来就要承担市场声望受损的压力了。而市场份额受损这件事，则在这之前，就已经发生了。

没人知道新能源渗透率高到什么程度，才会逐渐停下来。但是在这个进程中如果不能依靠孵化品牌拿到新能源市场的份额，就会导致整体份额的丢失。

其表现首先体现在，品牌溢价有所收窄，利润逐渐丢失。

中低端车型市场开始丢份额这件事，虽然对利润的影响尚不明显，但供应商关系、企业生产规模效益、设备折旧分摊、企业人员调配，都会渐次出现问题，这才是要命的。有点脖子上套索逐渐收紧的感觉，虽不紧急，但却是头等要务，必须要打破螺旋式下降的格局。

制造体系力决定优势

从3月份的新能源数据看，7家传统车企销量27万辆，7家新势力销量接近6万辆。市场局面已经失衡，新能源市场由新势力普及了市场教育，摘桃子的是传统车企。

传统车企旗下新能源品牌增长速度，未必快过新势力，但其维系的增长时间远远长过后者。新势力做增量，这两年都有点势头受阻的感觉。

在技术没有代差的时候，工业生产要素，即生产组织、供应链管理、固定规模、市场营销、品牌塑造，都是传统车企占优。其产品段的选择，也更成熟。不依赖高毛利率市场就能生存，与新能源业务快速扩张，都说明了同一点，即传统车企的制造体系力更强。

IT产业向汽车业大举渗透后，业内对AI、大数据和智能网联兑现商业价值，产生了过高的期待。事实证明，传统工业要素仍然在主导市场。

从去年开始，业内有高管在论坛上提出“上半场电动化、下半场智能化”的说法。现在看来，大举投资电动化，谨慎投资智能化，在当前阶段得到了更好的商业回报。

算力芯片、算法、高阶辅助驾驶，在资本裹挟下被神化了。它们具有的投资价值（即未来商业价值），被偷换成具有现实商业价值。如果对智能化押注太多，忽略了传统生产要素的把控，会从市场份额上得到教训。

地平线CEO余凯在“百人会论坛”上说，高速NCA现在基本下放（到走量车型上），而城市NCA正在部署的初期阶段。他甚至表态说，“L3自动驾驶10年内都不要指望”。

鉴于他的业内角色，其观点不但为当前的新能源市场策略提供佐证，还暗示了未来两三年的投资重点，那就是激进的电动化投资、保守的智能化投资，继续成为成功的商业经验。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。

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