地产老销售，主要做高端物业，去得了中金财富吗？非专业活得下来吗？

地产公司40岁以后的员工都去做什么了？

因此，该地段房地产40岁左右的经营人员，靠你多年来的售房经验，只要踏实努力肯干，这份工作，尚可笃定几年。

中心地段也有总体规划，土地开发也有限，一些老式具有特色建筑经改造仍要保留，不可能全建新住宅，也有个饱和阶段，将来大多数会转移在偏郊建设，生活交通设施配套齐全，那些急需住房人员，如入职于大中城市的精英，年青人结婚购房，原住中心地段的动迁家庭等，都会寻找相对生活交通方便的偏郊住宅区入住。所以，40岁左右的地产人在工作上仍可大显身手，只不过受国家购房价格的控制，虽配套措施好的住房购买量还是很大，但房价低，房地产老板相对较中心城区收入减少，当然，做伙计的工资没以前高也是正常的。

以后，40岁的地产人有机会也可退居到各小区的物业管理部门，当然自己要主动看准目标机会聘职，经验足熟悉住房内况，是长处，现有许多小区物业人员来自原地产行业的现象不少。总之，根据形势与自己的专长爱好，要么有能力，领导相识，继续留用偏郊地产，得到一份较前少的收入。要么去称得上同行的物业，再则去找份不相干的普通工种如：保安或开个小超市，二十年左右时间一瞬间，就退休了。个人观点，不妥的话，请指正。

2、40岁还是员工或者主管、副经理，不是小头头的话，危险至极。现在地产形式不好，你就是下一个被裁员的主要对象。可以说如果是这个状态，你的工作能力可能有问题，你的工作态度可能有问题，你的判断依据可能有问题，你的情商可能有问题，你的大局观可能有问题。至于是何种问题，需要具体事件和处理方式来分析，总之，可能是一开始就没想明白。按我的经验，你问题点最大可能是“本位”就着专业论专业，不会把事情放在各个部门的角度，放在项目的角度和企业的角度来做最终决策。

3、如果已经是个小头头了，部门经理。两种情况分析，如果在50强，赶紧跳槽吧，去个百强左右的企业做总监、副总监、助理总监，总之要开始挂名头了，这个年纪，在一个具体项目上混，基本日子可以倒着数了。如果本身就在一个小企业，就只能走点歪的了，一个是跟人混，跟住一个有潜力的，吃资源饭了，剩下的看命。一个是同行联谊也好，交流也好，扩大人脉，把自己推广出去，也许这就是1、2年内最重要的工作。

4、看清楚自己，你的本钱是什么，优势是什么。你已经没什么本钱了，唯一有的就剩下你的流量了，做过的项目多，经历的事多，扬长避短，从广度出发，不要再发展纵深了。从你认识的人里面层级比较高的人里面，尽量发挥表现自己的长处。总之需要积极的心态。

5、如果目前已经是总监了，那一切还算正常，不过45也是一个坎，如果有点国企性质还好，能混很久，如果发展比较快、私企这1、2年可以换一个国企，为将来养老做准备。

题主关心的应该是职业生涯发展的问题，我在房地产公司从业10年，所以对这个问题还是有发言权的。

先来看看行业趋势：北森在2018年发布过一份《2017-2018中国房地产行业人才白皮书》（以下简称报告）。该报告通过对全国300多家地产企业及30000多名管理人才的数据进行分析，直观展现了各层级岗位的特征、能力、优势及劣势等。数据显示：房地产人才呈年轻化趋势，80后员工逐渐成为主力管理人才。

本人所服务的地产公司在年龄这一项的招聘标准，有这样的一条规定：项目总要求必须40岁以下，部门负责人原则上是35周岁以下，如果要突破这个标准的话，要打申请报告至集团总裁与董事长审批。

现在行业环境变化很大，房地产企业的开发模式也必须随之调整才能生存，这就意味着以往的经验不一定管用了。而年轻人工作有冲劲，能够适应项目高强度开发的情况。目前从事房地产行业的大部份员工年龄在25-45岁之间，可以看得出来，40岁确实是属于有危机感的年龄阶段了。要完整分析题主的这个问题还有考虑因素，员工属于什么类型的岗位？

在企业中，为保证员工的职涯发展，基本上有设置双通道晋升途径，即：

两类员工的职业发展情况还是略有不同的：

综上所述， 40岁过后就属于职场的成熟阶段了，在这个阶段，人脉关系优于专业。如果继续往上晋阶，就要注重个人核心价值的打造，如果是改行或创业，最好也要注意行业发展的内在连续性，确保所积累的资源，经验，技能，人脉等能得到延续。

我参加工作二十二年，在房产公司做了十八年，2001年开始，至今换了三个单位。最近这个公司干了十三年，今年四十五岁。说说我的感受：四十岁以后，确实不好找工作。现在经常接到猎头的电话，我都是先给他们说我四十多，大专学历，然后猎头说打扰了。以前做工程，副经理，做过酒店、公寓、商场、住宅、办公楼等业态，交房200多万方。因为性格的原因，一直也上不去。现在做配套的工作，对口水电气这些单位，相对轻松些。配套人员没有年龄限制，干的时间越长，人脉越广，流程也很熟悉。四十岁以后别轻易辞职，上有老下有小，我们就是顶梁柱。到这个年龄，心态放平和，少发牢骚，多做事。房产公司的工资还算高的，可以让你过上很好的生活。这就是我的经历和感受。

不得不说，房地产作为 社会 热门行业，其营销从业者相比较其他行业同龄人，可以说收入还是很体面的，笔者所在三线城市，身边三十四五岁开玛莎奔驰宝马的营销总大有人在。

但是，也只能说这些人取得了阶段性的胜利。很多品牌房企，到了营销总再往上就很难了。想升到区域或集团中心条线负责人，不仅靠能力，更要靠人脉，比如某公司常州帮；想升到项目总，那就更难了，各家的项目总多数是工程副总、投资副总提拔，很少有营销总上位。所以，才造成了很多营销总在中年危机时被干掉，精力已经跟不上，想法也保守落后了，只能被裁。

当然，如果想继续奋斗在地产行业，还是有很多工作值得营销人去做的，比如投拓，营销人干起来上手快，出效果也快。对于营销、投资都懂得复合型人才，才能成为开发企业最需要的项目总人选。

拙见，欢迎交流指正。

不得不说，地产行业仍然是如今最赚钱的行业之一，一个总监年薪可以达到50-80万不等，有的甚至可以达到100万以上，同样的，地产行业也是压力最大的行业之一，地产人加班成为了常态，各种业绩指标不断的折磨着地产人。按照现在的地产对人才的晋升通道，1-5年升为主管/经理，5-10年升为总监，10-15年做到总经理，15-20年做到总裁，现在有些企业，则升职更快，去年有一位82年的集团总裁也诞生了，最近两年不断有80后总裁掌管大权。

地产40岁以后的员工按照正常晋升应该是总监级别左右，随着地产行业对员工要求要年轻化，40岁以后的总监级别可以考虑去一些稍微对年龄要求不那么高的企业，可以去一些发展中的企业。

地产人加油！

大多数高速发展的行业，职业经理人45岁以上还在一线奋斗的总是少数 ，要么做到高管，要么转行。

互联网、金融还有地产已经是公认的三大高薪行业。

拿互联网来说，比如我那位梦想以后当包租婆的阿里女高管朋友，就说在互联网行业里，40岁以上还在奋斗的真的很少了。

大部分人在40岁之前就做好了资本积累。 40岁之后，很多人开始从事自己想做的事情，或者说换一种方式生活和赚钱。

这并不意味着他们放弃工作，开始一味享受生活，而是选择一种更加随性自在的方式，来度过自己的下半生。

换言之， 地产行业也是如此。

（一）

要么管理序列，要么专业大牛

在如此高压的环境下，地产人要是 不能在35岁前做到管理序列，或者专业总监级别以上，后面的路会走得比较吃力。

但这并不意味着超过35岁还没有做到管理序列就没有机会。

比如一些超过40岁以上的专业大牛， 往专业总工方向发展也是极好的，关键要认清楚自己的定位和目标。

在专业技术岗位上做精做专，在专业领域方面做到专家级别，努力让自己不被轻易替代。

至少对于大公司的招人标准而言，年龄确实卡掉一部分有实力的人选。

尤其是那些 45岁以上的地产人，要么上，要么下，确实很残酷。

比如一些70后，虽然他们工作年限长，累计了丰富的工作和项目经验，但机会真的少得可怜。

（二）

45岁，要么上，要么下

这么说难道意味着45岁以上就无用武之地了吗？当然不是，只是说在 地产行业里，超过45岁再做上去的人是凤毛麟角。

比如，以咱们身边较为熟悉的top房企区域总、城市总级别为例，目前在职的区域总（或者城市总）年龄层集中在35-45岁左右。（年轻的在84-85年，年长的在75年左右）

项目总年龄反而跨度较大，年龄从90后跨度到70后。

目前我们手上要招的项目总年龄基本要求40周岁以前。明确要求88-89年的也不在少数。

未来超过40周岁还没有做到项目总的人选，再上升的机会就比较少了。

如果40+已经做到区域总、城市总级别，看似已经到达一定的高位，但是他们的压力也是非常大的，并不是高枕无忧了。

所谓职位越高，承担的就越多。 作为一把手既要对区域、对集团汇报，又要管理下面百人以上的团队。

而且能够做到这个级别的人，大多都极其自律，情商智商、资源人脉缺一不可。

（三）

提早布局，变身乙方，转换行业

还有一些40岁以上的地产人， 做到一些副职，难以上去了 ，其中一部分地产人会为自己提前做好打算。

比如在 40岁之前用地产赚来的第一桶金，提前布局好投资领域 ，以便到了一定年纪可以顺利退出，提早为自己打算好退路。

比如我认识的一位房企的投资副总，45岁的时候从原公司辞职,去到一家投资公司做总经理，专门去服务房企。

也就有点类似从 甲方跳到乙方，变成了服务者 ，过去的资源还可以继续利用起来，自己也不用像过去在房企压力如此之大。

关键是角色的变化，毕竟当总经理和副总，还是有些差别的。

虽说所在企业的规模不可同日而语，但是职级不同，可以施展的空间自然不同啦。

再说最近我交流比较多的一位资深人力资源领域的朋友，年龄74年，名校毕业，从最早在知名制造业做人力专员，到30多岁转到地产行业做人力总，经历了20多年的职业经理人生涯。

由于前两年公司在杭州不再拿地，做完最后一个项目，即决定自己 出来创业。

刚出来的时候做过一些跨界，比如大 健康 领域，总之刚出来的时候还是想脱离房地产行业。

一年过去了，发现大 健康 领域是比较慢热的行业，实际做起来并没有这么容易。投入跟产出在短时间内难以达到平衡。

我一直建议他可以去做一些延续自己过去经验的工作，比如他20多年的人力资源专业经历，就 可以去为一些中小企业，做些咨询或者培训。

之前在商业地产方面有资源，还可以去 做一些相关领域方面的对接。

尤其是咨询行业，圈子里大家资源也比较多，可以先通过资源介绍，做出一些拿手案例，树立个人品牌，进而打造知名度。

这里真的要提一点建议， 创业起步，不熟不做。尽量从自己熟悉的领域做起。

比如我这位朋友，在人力资源领域，有现成的人脉和资源可以对接，对市场环境也研究比较透彻。

从专业领域切入，一步步进入新的领域，可以得心应手，失败概率小很多。

（四）

时刻做好准备，哪里都是起点

所以45岁以上的地产人到底去哪儿了？

无非就是在地产行业继续站岗，或者是换个行业继续发展。

地产人忙忙碌碌惯了，你让他们突然停下来，自然不习惯。

那些超过45岁的地产人，不论在哪里，都依然保持一颗躁动的心。

就算换个地方换个环境，他们坚韧的品质，依然会支撑他们向前进。

不论是继续做职业经理人还是创业，到了一定年纪总不会一帆风顺。尤其是创业，充满风险和辛酸。

地产行业不简简单单都就只是一个行业，这个行业涉足的领域包罗万象。

这条产业链上涉及的资源太多，关系错综复杂， 能在这条产业链上游刃有余的人，到哪里都不会太差。

身处在这个行业里， 要学会做好资源的整合，提前布局，真诚待人，

毕竟人生的路，还长着呢。

地产公司有很多工作的啊。

第一，实际案例

比如说我楼下的地产公司，一线销售门店的。40的员工，现在一般都会是主管或者经理，毕竟是有多年的销售经验，对附近的楼盘也很熟悉，或者说稍微到了一个新区域，也会对附近的楼盘的情况尽快上手 。

还有我之前认识一个人是在一个国企的地产公司，不过他做的是后勤的工作，挺好的，就是验证客户资料，特别是现在新楼盘也很多啊，这些后勤员工是要核实一手楼买家的相关资料，所以也比较简单。还有一个工作就是发房产站证，也是后面的核实工作的一种。总而言之，我看到地产公司的后勤工作可多了。而且再说，就算是销售，真的是做到几岁都没有问题。只要公司不炒人，问题就不大。

第二，转行

现在我自己接触了不少35+的求职者，其实特别是今年，整体的经济形势不好，确实是很多公司有裁员的情况。所以现在很多优秀的应聘者也会出现在劳动市场上。

在有经济压力的情况下，今年我也和招聘平台的小姐姐联系，她说了其实有不少人也可能到了外卖员这个行列，毕竟是这个行列对于年龄的要求不高。例如我自己在家点餐，也见过很多外卖叔叔。

职业不分贵贱，努力经营自己的工作的，就是勤奋的和值得尊敬的人。

很欣赏一句话：中年是人生过半，你可以选择顺坡而下，也可以选择继续爬坡，年近40岁，虽然不像30左右那么百无禁忌，肆意跳槽或者裸辞，但也不至于毫无出路：有同事开始降维，从郑州到地市开发商任职；有同事自己做了服装店，小吃店有好有坏，就像上班时一样，总有先进和被批评；有同事做了活动公司，车位销售公司，从事房地产下游行业；也有大神级，一路飞升，到了集团高管职位，成为一方诸侯[呲牙]

35岁及以上年龄段的中年人，往往都会有着个人出路的忧虑。实际上，对于40岁以上年龄段的人，因为家庭有子女因素，所以可否获得持续的收入来源就颇显关键。如果步入收入瓶颈，或许可以寻找行业转型。或许，可以在现有人脉资源、资金资源的基础上，找几位合伙人一起创业。不过，对于这一年龄段的人，确实需要考虑到不少的问题，而持续收入来源，则是影响到家庭整体的幸福感。

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物业行业现在好做吗，前景怎么样？

物业服务行业产业链全景梳理：下游需求决定行业发展

物业服务指的是对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和相关秩序的活动。一般而言，物业服务具体包括综合管理、房屋及共用设施设备的维护管理、公共秩序维护、保洁服务、绿化管理、装饰装修管理服务、停车管理服务等内容。

从产业链结构来看，物业服务行业的上游是指物业资源供应领域，包括建筑建材、通信及软件服务供应以及各类房地产开发，目前我国物业服务涉及房产包括住宅、写字楼以及其他公共物业等多种类型;物业服务中游则包括物业综合管理、公共秩序维护、保洁服务、绿化管理等各种形式的服务;产业链的下游则是物业服务的对象，主要包括物业的业主以及住户等。

在上游领域，建筑材料供应商代表企业有东方雨虹、北新建材、中国建材、海螺水泥、宁夏建材、伟星新材等;通信、软件供应商代表企业有中国电信、中国移动、中兴通讯、华为等;房地产开发商代表企业有碧桂园、万科、保利、融创中国、绿地控股、金地集团、华润置地等。

在中游物业服务领域，从国内市场上来看，代表企业有碧桂园服务、恒大物业、绿城服务、雅生活服务、保利物业、融创服务、彩生活、中海物业、金科服务、华润万象生活、新城悦服务、金地物业、长城物业等。

物业服务行业产业链区域热力图：东部地区较为集中

下图选取了我国物业服务行业产业链中上游环节相关的企业，从分布情况可以看出我国物业服务行业发展与地区房地产行业发展情况高度相关。

从区域分布上看，在房地产市场发展较为成熟，物业服务下游需求较大的东部地区，物业服务行业企业更为集中，资源更为丰富。

从代表企业分布情况来看，我国物业服务产业链相关企业主要分布在房地产行业发展较为成熟的地区，以广东为例，房地产开发代表企业有碧桂园控股有限公司、万科企业股份有限公司、保利房地产(集团)股份有限公司、华润置地有限公司、金地(集团)股份有限公司、雅居乐集团控股有限公司;物业服务代表企业有碧桂园生活服务集团股份有限公司、恒大物业、雅生活智慧城市服务股份有限公司、保利物业服务股份有限公司、彩生活服务集团、中海物业管理有限公司。

物业服务行业代表性企业业务发展情况

目前，物业服务行业在我国的发展呈现企业众多，规模较低，市场集中度有待提升的发展态势，其中碧桂园服务、恒大物业、绿城服务等业务布局目前处于国内较为领先。物业服务行业产业链上的代表性企业业务发展情况如下：

物业服务行业代表性企业最新投融资动向

2021年以来，物业服务行业头部企业投融资较为活跃，其中投资项目多以物业服务企业并购为主。物业服务代表性企业最新投融资动向如下：

以上数据参考前瞻产业研究院《中国物业服务企业商业模式与市场投资战略规划分析报告》

做房地产销售的人，是不是只吃青春饭？

地产行业的现状，就是案场销售很多时候都是靠天吃饭，“把行情当能力”。

市场行情非常好，傻子都卖得出去；但是行情不好，真正考验一个销售功力的时候，他们就无能为力。

现在的房地产无论是规划、设计，还是园林、管理、运营，相比国外的同行都已经做得非常好。但是如果这几个领域都可以打90分的话，销售只能打60分。

融创曾经做过统计，同一个售楼处，销冠比末位的销售均价高了3%。越是三四五线城市差距越大，有的相差4%、5%。主流的高周转的公司，每年的净利润也就是大概10%左右，同样的产品、同样的成本，蹩脚的销售一哆嗦就丢掉了净利润的30%，非常可怕。

从比较狭义的营销角度来讲，营的能力现在各家大公司都做得很好，包括网络营销、怎么做活动、怎么做渠道，大家都做到极致，哪怕派单都整理出精细化20招。唯独在案场销售这一块，我们的研究非常薄弱，这一块现在是整个房地产行业的短板。

地产销售为什么会成为整个行业的短板？怎么才能提升地产销售的水平呢？

著名营销专家、《房地产销售30讲》主理人陈利文，曾在明源地产创新研习社发表了一次演讲，揭开了所有秘密。下面是他的演讲内容……

01

地产销售的行业现状很不合理

地产销售成为整个行业的短板，我们看到很多不合理的现象……

1、销售是吃青春饭行业，做到30岁就成老油条，这不合理

卖房子在中国还是一个吃青春饭的行业，售楼处全部都是年轻人；而发达国家的同行，很多人一辈子都在做经纪人，我在国外见过白发苍苍的职业经纪人，非常专业，很难问得倒他。

中国房地产公司的销售队伍是售而优则仕，销售做得好，慢慢的就当官了，离地面越来越远，听不到一线炮火的声音。结果就是我们案场都是一群经验不是很充足、队伍不是很稳的销售员上阵。这些人员，要么是新兵蛋子，要么是老油条。

前者把握不住客户，后者把握过度，往往变成势利眼。每次调控，就是老油条大规模改行的开始。市场最不好的时候，往往没有经验的新兵比老油条要卖得好。为什么呢？很多老油条干了5年、10年，他觉得现在市场不好，我们这么高的价格卖不掉，固有的经验对他有很大的束缚。

老油条一般从业6年以上，掌握了大量的信息和熟练的小技巧，但他们实际上是待在自己的舒适区里做一个低水平的重复，再多练几年也不会有什么进步，而且还会缓慢退化。如果老售楼员无法击透自身的临界点，就干不过新人，只能草草退出。

2、许多销售做了很多年，背了许多案场的标准说辞，但连“卖点”是什么都不知道

我在顾问的过程中见到两个真实案例，深思背面的现象，可以说触目惊心。

一个是某市的一个中式别墅项目，严重滞销。他一户有两个车库，车库的开间是7米，进深是6米。而所有的标准车位2.3米宽，如果7米宽，就可以放两辆超大的车。超大车位是豪宅的一个重要标签，但他们对这个卖点视而不见。

一个是南方沿海某市的一个别墅项目，停车位配比达到1:2.3，每户至少有两个封闭车库。销售人员给客户介绍这个卖点，客户没有感觉。

卖点是什么？卖点是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点，从而能引发销售者的购买欲望。从这个定义我们看到，卖点不是自说自话，卖点是一种比较“关系”，必须放在“关系”的框架内才可以理解。

销售人员知道了这个原理，如果告诉客户，全市一共在售16个别墅项目，唯有我们项目是两个封闭车库，其他的要么是地上开放停车位，要么是地下开放停车位，再好一些的也只有一个封闭车库，我们的停车私密性是最好的。这才是“卖点”的正确表达方式。

有些案场搞了洋洋洒洒几万字的说辞，要求销售背，一个个过销讲，但是有些销售新兵，说辞背得很溜，但是到了提问的环节直接露馅。客户问一些问题，一下就被问倒。

根据我的经验，很多的疑难杂症项目，都是销售这个环节出了问题。很多销售去到一个楼盘就背一个新的说辞，结果那么多年下来不一定水平高。我认为中国的销售以后也将会过渡到职业化，也就是这个行业我们可以做一辈子。当然，要做一辈子，我们就必须不断进步……

02

地产销售如何才能突破自我？

有本书叫《刻意练习》，这本书讨论了一个问题：职业化的高手是如何练成的。他提出一个观点：必须走出自己的舒适区，只有在学习区里持续地做自己做不好的事情，才可能取得进步。大脑分成三个区，最里面的区域叫舒适区，外面能力达不到的区域是恐慌区，在舒适区和恐慌区中间的是学习区。

普通的高尔夫爱好者打高尔夫纯粹是为了爱好，但是职业的高尔夫选手要在各种不舒适的地方打各种各样的球。我前面说的那些老油条销售，他可能干10年、20年，一直在他的舒适区，所以他是没有长进的。

一个人如果要想进步，你原来已经学会的东西你不要去重复练习，而是要做自己做不好的事情，这才叫做刻意练习。现在我们的销售环节就缺乏这样的刻意练习。

地产行业的刻意练习有以下一些步骤……

1、我们要创建自己的“心理表征”

“心理表征”这个词听起来比较抽象，它是一种与我们大脑正在思考的物体、某个观点、某些信息或者其它任何事物相对应的心理结构。

比如说我们说到蒙娜丽莎的时候，我们脑海里会浮现出蒙娜丽莎微笑的画面，这就是我们的心理表征。我们每个人说到狗，我们的心里就会浮现出狗的形象，这就是我们的心理表征。

为什么要创建这个心理表征呢？如果你没有这个心理表征，很多事情对你来说就没有意义。就像我刚才说的那个车库开间7米的概念，如果你没有车库尺度的心理表征，这个卖点就体现不出来，它就不会有任何的意义。

很多搞婚姻辅导的心理专家，他一眼就可以看出夫妻两个会不会离婚，他就看你们是否蔑视对方。搞风投的人，他看这个团队的合作模式，就看你们一个会上几个人的发言是否平均。这就是高手和普通人的差异，高手一眨眼就能判断出来。

2、要创建房地产领域背后的心理表征，就要找到房地产行业的核心算法

现在我们内地的销售还在弄香港在上世纪90年代弄的东西，包括开盘、售楼处、销控，这些东西的前提都是源自于这个行业的信息不对称，但是随着行业的发展和信息革命，以后信息会越来越对称。我们弄一些小技巧没有用。

我们的销售要由原来的小聪明上升到真正有智慧，懂得行业真正运行的底层规律，这才是我们要研究的销售。比如绿城、龙湖的园林为什么好，我一定要找出它里面核心的算法是什么东西。

很多销售人员背标准的说辞，都是知其然不知其所以然，很多东西说不到点子上去。

所以第一步就是要发现这个模型，然后我们用专业的思维模型升级这个认知，然后经过大量的重复练习，才能改变心智模式。

成功，等于核心算法加上大量的重复练习。举个例子，我们在案场经常会讲建筑的卖点，我是西班牙进口的石材，我这个立面做得多么好，介绍了很多卖点，然后你会淹没在这个建筑的卖点中，客户听了没有感觉。要想深入理解建筑，我们就得了解建筑设计的核心算法。

尼采有一句名言：在建筑中，人的自豪感、人对万有引力的胜利和追求权力的意志都呈现出看得见的形状。建筑是一种权力的雄辩术。

建筑是一种权利的雄辩术，尼采的这句话一针见血地概括出了建筑的核心算法，某种意义上，我们可以说，“权力意志”是豪宅的防伪标记。目前市面上常见的私家林荫路、高墙大院、仪式感的入口广场、上升台地、三进制门第、类酒店式入户大堂、双开入户门、十字圆厅、六合一主卧套、主仆分道、双主卧、主卧双手盆和双座便以及城市天际线、零栋距、楼王、人车分流、车车分流、司机等候大堂等等无一不是“权力意志”的体现。

绿城以打造高端豪宅著名，他要求的一个标准就是端庄，为什么？权力意志。我们试想一下，一个有权力的领导，一定是端庄的，一定不会穿得花里胡哨。就是这个意思。

知道了“权力的雄辩术”这个核心算法，我们再去看建筑，就知道哪里好，好在哪里。

涉及到每个领域的卖点，马上就能知道整个运行的基本规律，然后你在这个规律上利用这个规律再去解释各个不同的楼盘，这就等于大量重复练习。

3、销售人员没有价格承载力是因为思维模型有问题

几年前一位大型房企董事长跟我说到一个他的困惑，他说“陈老师，我们的团队要求产品好，还要价格便宜，才能卖得好，怎么改进”？

这个课题我把它翻译一下就是“销售人员没有价格承载力”，这又回到前面讲的“销冠为什么比末位的人要多卖3%？”这3%就来自于他的价格承载力。

销售人员为什么没有价格承载力？因为有的销售人员用的思维模型是错误的。你的模型是错误的，你得出的结果一定是不好的。

我们任何的思维有三个层面：水平最差的人他首先就想这个是什么样的（What），水平再高一点的，他想How，水平最厉害的人他想Why。

比如说一个竞品现在市场价是7万，我们这个房子标价8万。一个菜鸟级的人觉得别人都只卖7万，我们卖8万，肯定卖不出去。他只思考What这个层次的问题。

但是真正的高手他会从最内核的地方思考，他会想我这个项目为什么能卖出8万，为什么能值8万，他把这个Why想清楚之后，再指导他应该怎么做（How），最后才想What，这个思维跟菜鸟就不一样。

要让销售人员拥有价格承载力，首先要从5个维度搞懂房子是什么……

03

很多销售至今不知道房子到底是什么？

很多地产销售都不知道我们卖的是什么东西。房产有两个属性，一个是资产属性，一个是居住属性，但是它的资产属性才是所有房产的第一属性。资产的本质是一种创利能力，一套房子要能创利，这套房子才有价值。

1、公司的本质也是一种创利能力，我们可以把房子当成一家公司去思考盈利。

如果把房子当成一家公司，公司要想盈利就得考虑5个数据：收入、成本、毛利、运营费用、净利润。

比如我买了一套房子，价格500万，这个500万仅仅是生产资料的成本，如果要创利，这个500万不是唯一关键的，这个房子将来能卖多少钱，也就是“收入”非常重要。另外，运营费用也非常关键。

有人都说别人的项目卖400万，我们为什么卖500万呢？其实这个500万仅仅是一个销售成本。

销售人员只是纠结这个成本，对房子将来要卖多少的收入，对维护这个运营的成本是多少他们都不去关注，所以他们的思维模型是错误的。

很多品牌项目卖不动，就是因为他总是在考虑成本，总是在计较房价。但我们知道一个房子为什么卖得贵，可能是来自于其它几个方面的原因。

比如说在杭州，绿城的新房虽然卖得贵，但它的二手房也比别人卖得贵，出租的租金也会更高，上海的仁恒也是一样，它的房价比别人要贵30%，租金要比别人贵20%。

2、如果房子是一个公司，你就要考虑房子的各种运营成本。

比如说机会成本。

作为资产的创利能力来说，机会成本往往是致命的关键，但在销售中我们的售楼员往往直接忽略。有一次演讲中，一个学员提问：“陈老师，在上海，万科的房子有时都跑不赢大盘，涨幅还不如有些非品牌楼盘，是不是品牌溢价把项目价值透支了？”“照你的理论，房子的升值是因为地产升值，房产本身是贬值的，那物业服务本身没有升值能力，人买房子为什么还要看重物业？”

我的答案是：机会成本。

品牌楼盘房价（成本）是高，但将来你要出售的时候，变现容易得多；出租的时候，空置率会小很多，这就是机会成本。这也是好的物业公司的价值所在，物业服务好的小区，房产变现、出租的几率就会高很多。

还有生活成本。

你买了1万的房子，你的生活成本是多少，你买了5000的房子，将来的生活成本是多少，这些都是需要引导客户的。

3、房子升值背后，是土地的复利效应

房地产价值包含两方面，一个是房产，一个是地产，房产本身是贬值的，房子之所以升值，是因为土地升值。但土地为什么升值？就是因为土地有一个复利效应。

这个复利效应是什么意思呢？就是由A直接导致B，B反过来又加强A，A又导致B，不停地加强循环，这就是土地复利地效应。如下图所示：

一块土地之所以能够升值，就是因为它产生的周边的生态环境造成了很多的复利，就是货币、劳动力和土地三个因素共同构成一个复利系统。

政府开始有钱去投入，比如投入立体交通，引进产业、建一个学校，建了学校之后又有很多的人口，有了人口税源又增多了，政府就有钱建基础设施，基础设施更好了，又会有更多的人过来，政府又会有更多的税源，这就是一个土地的复利系统，不停地循环……

综上所述，就像了解房子的本质一样。销售只有掌握了房子价值的核心算法模型之后，才能真正地知道关键的地方在哪里，才能用最简单的模式去说服客户。

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地产销售以及进入4.0时代

● 1.0时代的销售员是一个接待员的角色，你愿意买就买，不买就不买。现在在三四线城市，很多销售还是1.0时代的角色。

● 2.0时代的销售是推销员，有一点小聪明，懂得一点小技巧，能锦上添花。

●3.0时代是真正的置业顾问，他担得起顾问这两个字，他有专业的高度，能用他很清晰的模式和概念给客户“洗脑”，因此具备价格承载力。

● 4.0时代的销售是职业经理人，他会尝到这个行业的甜头，把这个行业作为终生职业。

4.0时代的经纪人不但要会卖房子，能卖上价格，还要有自己的客户资源渠道，自己要去拓展客户资源。在美国买房，我们很难找到售楼处，你只能找你的经纪人，这个经纪人要用自己的办法去联系客户。

现在看到很多行业营与销的边界在逐渐的溶解，搞营的人也要有销的能力，搞销的人要有营的能力，自己要知道从哪些渠道找客户。在市场不好的时候，我认为4.0的观念很重要。

地产销售4.0时代，置业顾问想要不被淘汰，唯有学习提升自己这一条路！为了帮助大家快速进入4.0时代，明源地产研究院联合陈利文老师，精心打造了课程《房地产销售30讲》，已经有超过2300位

如果地产人要转行，你觉得干哪一行合适？

如果地产人要转行，可以选择的工作：企业销售、物业相关工作、自主创业。

一、企业销售。

作为地产人如果想要转行，转做企业销售是最合适的职位。因为我们在做房地产的时候主要是做销售工作的，作为销售人才，我们拥有比较好的口才和销售能力，我们应该从我们的优点出发去找适合我们的工作。而企业销售部门中正好需要这一类人才，他们需要口才和销售能力都比较好的人才。如果我们能去企业面试销售这样的岗位，成功的几率会很大。并且企业销售岗位的工资也很可观且具有发展力，只要我们努力发挥我们的口才和销售能力，就能够得到好的待遇。

二、物业相关工作。

其次，如果地产人想要转行选择做物业相关的工作，也是一项很不错的选择。因为我们在做房地产的时候，对房产是非尝了解的，物业工作正是和房产相关的工作。我们如果能够选择和物业相关的工作，不管是做物业管理还是做保安，都会得心应手。而且做物业工作是相对比较轻松的，工资待遇也不错。

三、自主创业。

最后，如果地产人想要转行，还可以选择自主创业。现在不管是什么职业的人，选择转行都可以选择自主创业。因为现在的网络项目越来越多，随着社会的发展直播带货经济不断崛起，很多人在家一台电脑、一部手机，打开美颜功能就可以开始直播了，并且直播的收益很可观。除此之外，我们还可以在家选择开网店。只要选择一件代发等都可以获得不错的收入。现在国家也为自主创业人员提供各种福利和政策支持，自由从业人员还可以自主缴纳灵活就业人员社保，一点不比在企业上班待遇差。